疫情這把具有兩面性的劍，朝著醫(yī)療器械業(yè)界的各異地方砍去，有的人所承接的訂單多得爆棚，有的人卻遭遇著關(guān)乎生死存亡的艱難處境。當(dāng)短期內(nèi)急劇增長(zhǎng)的需求同長(zhǎng)期被壓抑的生存壓力相互交織之時(shí)，企業(yè)能不能成功扛住這場(chǎng)有關(guān)現(xiàn)金流的危機(jī)，存活到黎明降臨的那一日呢？
冰火兩重天的細(xì)分賽道
2020年1月底，邁瑞醫(yī)療的呼吸機(jī)、監(jiān)護(hù)儀訂單量同比猛增了數(shù)倍，于是工廠就連春節(jié)期間都沒有休息，一臺(tái)臺(tái)呼吸機(jī)從流水線連夜被生產(chǎn)出來，接著裝箱發(fā)往各地醫(yī)院。與此同時(shí)，額溫槍核心芯片廠商表示，訂單量從疫情開始之前每月的幾十萬顆猛然暴漲到了上百萬顆。這些抗疫急需的設(shè)備，需求呈現(xiàn)出了十倍級(jí)的爆發(fā)。
可是，鏡頭朝著另一側(cè)轉(zhuǎn)過去。有一家處在蘇州的骨科植入物企業(yè)，其在2月份的時(shí)候銷售額差不多完全變?yōu)榱?。全?guó)超過九成的口腔醫(yī)院以及診所停止診療，這直接致使牙科手機(jī)、種植體等耗材廠商的倉(cāng)庫積壓得特別嚴(yán)重。按照估算，這類屬于非急需手術(shù)的耗材企業(yè)，在上半年?duì)I收有可能急劇下降超過四成。
庫存壓頂下的生存賬本
庫存積壓意味著現(xiàn)金流被凍結(jié)，就如一家中型醫(yī)美提供商，其倉(cāng)庫積壓價(jià)值近2000萬元激光治療儀，每月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用多支出數(shù)萬元，然而這并非最要命的，每月準(zhǔn)時(shí)到賬的數(shù)十萬員工薪資以及百萬級(jí)廠房租金，才是真正兩座大山。
從事麻醉耗材生產(chǎn)的華南一戶廠家表明，僅夠維持三個(gè)月的賬上現(xiàn)金被提及，中小企業(yè)主格外焦慮。倘若直至6月前市場(chǎng)始終無法恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，年?duì)I收低于5000萬、對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)一籌莫展的企業(yè)，會(huì)出現(xiàn)一大撥被迫歇業(yè)或被大公司以低價(jià)買進(jìn)的狀況。
疫情暴露的醫(yī)療短板成新機(jī)遇
武漢疫情剛開始暴發(fā)的時(shí)候，全市用于接收重癥患者的ICU床位嚴(yán)重不夠，而ECMO也就是人工肺更是極為稀少的資源并且得靠國(guó)家統(tǒng)一來進(jìn)行調(diào)配。這種情況深刻地顯現(xiàn)出我國(guó)公共衛(wèi)生體系，特別是在高端醫(yī)療設(shè)備儲(chǔ)備方面存在著巨大的空缺。平常的時(shí)候，大型三甲醫(yī)院有一臺(tái)PET-CT這個(gè)設(shè)備就已經(jīng)足夠了，可是在面對(duì)突發(fā)的公共衛(wèi)生事件狀況下，這樣的儲(chǔ)備明顯是缺乏應(yīng)對(duì)彈性的。
能夠預(yù)見到，在往后的三年時(shí)間里，國(guó)家會(huì)大幅度增加醫(yī)療供給側(cè)改革的投入。在2020年3月的時(shí)候，國(guó)家發(fā)改委已然明確表示要加快5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新基建建設(shè)，這里面就涵蓋了加強(qiáng)公共衛(wèi)生應(yīng)急管理體系建設(shè)。這所意味的是，從監(jiān)護(hù)儀開始，到移動(dòng)DR，再到智能化疫情管理系統(tǒng)，相關(guān)的醫(yī)療器械行業(yè)將會(huì)迎來一輪時(shí)長(zhǎng)達(dá)到一年半的政策紅利時(shí)期。
AI技術(shù)加速進(jìn)入診療核心
在那疫情最為嚴(yán)峻的時(shí)刻里頭，武漢的某一座方艙醫(yī)院，一天的時(shí)間要去完成數(shù)量達(dá)到上千份的CT影像診斷工作。要是完全依靠醫(yī)生憑借肉眼去閱覽片子，不僅僅效率方面是比較低下的，而且感染的風(fēng)險(xiǎn)程度也是極其之高的。就在這個(gè)時(shí)候，由依圖醫(yī)療所開發(fā)出來的AI肺炎智能評(píng)估系統(tǒng)被迅速地進(jìn)行了部署，它能夠在短短幾秒的時(shí)間之內(nèi)完成定量分析，非常顯著地減輕了醫(yī)生所承擔(dān)的負(fù)荷。
這場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)使得醫(yī)院管理者們察覺到了AI的價(jià)值，不單單是影像科，涵蓋臨床檢驗(yàn)試劑、家用遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)設(shè)備，還有患者康復(fù)類器械，都會(huì)因疫情而加快普及，往后，能夠整合這些智能技術(shù)并且提供整體解決方案的企業(yè)，會(huì)比單純售賣設(shè)備的公司更擁有市場(chǎng)話語權(quán)。
線上營(yíng)銷從備選變必選
春節(jié)過后，原本定在3月于上海舉辦的那個(gè)叫做CMEF春季醫(yī)博會(huì)，后來宣布延期到6月了。這個(gè)號(hào)稱中國(guó)最大的醫(yī)療器械展會(huì)停止舉辦，直接就把數(shù)千家企業(yè)的年度推廣計(jì)劃給打亂了。以前靠著跑展會(huì)、約飯局以及進(jìn)科室講課的那種傳統(tǒng)的“人肉”營(yíng)銷模式，在疫情這段時(shí)間徹底失去作用了。
得不到客戶，業(yè)績(jī)?cè)鯐?huì)有？上海某康復(fù)儀器企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)決意馬上轉(zhuǎn)型，他們快速開啟線上直播，邀約三甲醫(yī)院專家線上授課，兩天里就吸引全國(guó)近千名經(jīng)銷商網(wǎng)上觀看，順利鎖定十幾個(gè)意向訂單。事實(shí)表明，toB行業(yè)同樣需線上營(yíng)銷，去影響決策者——人。
優(yōu)勢(shì)企業(yè)加速布局?jǐn)?shù)字生態(tài)
位于深圳的理邦儀器，于疫情期間察覺到線上問診需求急劇增大，其原本面向患者端設(shè)計(jì)創(chuàng)建的APP每日活動(dòng)量猛烈上漲。該公司順應(yīng)形勢(shì)，加快推進(jìn)B2B模式下的經(jīng)銷商在線用于管理的平臺(tái)開發(fā)工作，并且打算把產(chǎn)品培訓(xùn)以及學(xué)術(shù)交流兩項(xiàng)內(nèi)容都轉(zhuǎn)移至線上，從而建立起包含終端用戶、經(jīng)銷商以及醫(yī)生的數(shù)字化生態(tài)圈子。
不止理邦，邁瑞醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療等頭部企業(yè)同樣在加大線上方面的布局。有一位聯(lián)影的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人直言，線上與線下相融合這件事對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)而言是來得比較晚的必須修習(xí)之作。疫情僅僅起到了加速這程進(jìn)度的作用，哪一方能夠搶在前面完成數(shù)字化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，哪一方就能夠于未來的市場(chǎng)角逐當(dāng)中奪得優(yōu)先占得有利地位的機(jī)會(huì)。當(dāng)下最為關(guān)鍵之處在于，你的企業(yè)啟動(dòng)在線化變遷開端了沒有呢？歡迎在評(píng)論區(qū)域共享你針對(duì)此事兒的見解，為其點(diǎn)贊后并轉(zhuǎn)發(fā)給更多同行業(yè)的人。
